Online HR

Немного про HR в продажах


Наша основная задача - помочь вам увеличить вашу прибыль. И т.к. прибыль напрямую связана с продажами, важно правильно подойти к вопросу организации работы людей, которые занимается непосредственно продажами. Таким образом, мы сделали акцент на повышении эффективности вашей команды продаж и для этого разработали комплексную модель и инструменты работы с вашей командой. Данный продукт мы назвали «Online HR».

Итак, начнем путешествие в «Online HR»

Компетенция - это личностная способность сотрудника решать/выполнять определенный уровень профессиональных задач

 

Матрица компетенций сотрудников отдела продаж


Мы проанализировали рынок, изучили подходы основных игроков на рынке, и разработали матрицу компетенций сотрудников отдела продаж. Она сочетает в себе все необходимые умения и навыки, которыми обладает лучший и самый эффективный сотрудник отдела продаж большинства компаний. Также использование данной матрицы позволяет выявить наиболее сильные качества ваших сотрудников, а также максимально точно определить необходимые стороны для развития, - если начать с этим правильно работать, тогда в скорой перспективе это отразится на результатах продаж компании. 

Матрица компетенций сотрудников отдела продаж

Matrix1
 
Matrix1

Matrix1
 
Matrix1

 

Поиск и отбор кандидатов По каким критериям отбирать кандидатов
Какие вопросы задавать на собеседовании, чтобы выбрать максимально подходящего для вас сотрудника

Какие тесты использовать для корректной оценки необходимых качеств и умений кандидатов

Обучение персонала Каким знаниям и навыкам обучать сотрудников отдела продаж
Кому из ваших продавцов какой тренинг необходим для улучшения результатов продаж
Оценка работы Оценить динамику развития сотрудника в вашей компании
Выявить наиболее сильные стороны сотрудников отдела продаж
Понять, над чем нужно сконцентрировать работу вашего персонала в первую очередь, чтобы улучшить свои показатели
Развитие и рост Поставить максимально четкие и понятные задачи в развитии своих качеств тем сотрудникам, которых вы готовите на более высокую должность
Максимально открыто и прозрачно провести отбор кандидата на другую должность на основе внутреннего конкурса
Мотивация Понятные и прозрачные требования к сотрудникам в компании формируют более высокий уровень мотивации сотрудников работать в этой компании и желание достигать высоких результатов

Взращивается эмоционально более устойчивый внутренний микроклимат в коллективе

Высокие четкие и понятные стандарты к сотрудникам отдела продаж «провоцируют» более высокие стандарты и требования к работе самого руководителя отдела продаж….это стимулирует и его развитие, что непременно проявится в более эффективной работе всего отдела

 

 

Инструменты оценки качеств, умений и знаний


В основном в своей работе с персоналом компании используют несколько основных инструментов оценки качеств, знаний и навыков своих сотрудников. На основе проведенных исследований (J.E.Hunter, R.Hunter (1984). “Validity and utility of alternate predictors of job performance”) было выявлено, что различные инструменты оценки имеют разный уровень надежности полученной информации, а именно:

 

 

65% - Центры оценки
48-61% - Интервью по
компетенциям
53% - Тесты на
технические
способности
54% - Тесты на
профессиональные
знания, навыки и умения
5% - Неструктуриро-
ванное
интервью
3% - Интервью по
резюме

 

Правильное использования того или иного инструмента, а также использование их комбинаций (2 и более методов) в оценке вашего персонала отдела продаж будут напрямую влиять на уровень надежности полученных результатов. 

Мы выделяем и предлагаем вам использовать следующие основные инструменты оценки компетенций у сотрудников вашего отдела продаж:

  1. Опросник 360' - аккумуляция самооценки и полученной анонимной оценки требуемых качеств от руководителя, коллег и подчиненных. Данный метод оценки позволяет увидеть наиболее полную картину и то, насколько восприятие себя сотрудником соотносится с тем, как его подходы в работе воспринимаются окружающими.
  2. Опросник 270' – аккумуляция самооценки и полученной анонимной оценки требуемых качеств от руководителя и коллег (когда или подчиненных у сотрудника нет, или когда они не участвуют в оценке).
  3. Опросник 180' – самооценка и получение анонимной обратной связи от руководителя, которая аккумулируется и предоставляется как общий результат оценки того или иного качества сотрудника
  4. Автоматизированное тестирование на профессиональные умения, навыки, качества.
  5. Автоматизированное тестирование на технические умения, знания.
  6. Индивидуальное интервью по компетенциям– выявление уровня развития необходимых качеств у сотрудника в рамках индивидуальной беседы.
  7. Получение обратной связи.
  8. Индивидуальное задание, направленное на выявление уровня развития требуемых качеств.
  9. Групповое задание, направленное на выявление уровня развития требуемых качеств в команде и индивидуально.

 

Способы развития профессиональных качеств и умений у сотрудников


Что же означает «правильно развивать требуемый навык / умение / качество?… Существует несколько основных способов развития необходимых качеств и умений сотрудников:

  1. Развивающие проекты и задачи:
  • Конкретные поручения / задания из ежедневной работы, которые способствуют развитию необходимого качества;
  • Участие в проекте, для реализации которого сотруднику необходимо будет применять и отрабатывать необходимые качества;
  • Временное назначение на должность, требующую активное применение на практике необходимых качеств и навыков сотрудником.
  1. Обучение на опыте других:
  • Наблюдение за человеком, у которого требуемая компетенция хорошо развита;
  • Совместное обсуждение с ним его опыта.

 

 

 

  1. Получение обратной связи:
  • Обратная связь от коллег, руководителей и/или подчиненных относительно той или иной ситуации в разрезе применения сотрудником необходимой компетенции;
  • Получение рекомендаций, обсуждение с руководителями/ коллегами того, как необходимо поступить в ситуации, опять же с точки зрения развития необходимого качества и умения.

 

 

  1. Самообучение:
  • Анализ своего прошлого опыта;
  • Самостоятельный поиск более эффективных способов в работе;
  • Чтение специализированной литературы (книги, статьи...)
  1. Тренинги:
  • Получение знаний и их применение на внутренних или внешних тренингах.

 

Интересно, что американские ученые на основе различного рода исследований «посчитали» эффективность применения того или иного подхода к развитию необходимых качеств и навыков у людей:

  

 

Делайте выводы…, когда будете принимать решения, выделяя деньги на тот или иной метод обучения персонала… Однако необходимо отметить, что такой низкий процент эффективности полученных знаний на тренингах подтверждает себя только в тех случаях, когда тренинг подобран некорректно (или сотруднику не нужен данный тренинг, или наполнение тренинга не соответствует уровню сотрудника, или тренер не соответствующего уровня) либо сам сотрудник не проявляет со своей стороны готовности учиться и развиваться! Для таких случаев у нас есть необходимая «пилюля»… Вам нужно воспользоваться предлагаемой нами Формой оценки необходимости посещения тренинга вашим сотрудником, а в последующем Формой оценки качества полученных им знанийпосле тренинга. Используя такой подход, в несколько раз увеличится точность подобранного вами обучения для ваших сотрудников и % эффективности тренингов для вашего персонала вырастет до 80% и более.

Тестирование


Тесты — это один из методов оценки и отбора, который позволяет на основании определенных показателей (критериев) оценить уровень развития тех или иных качеств у сотрудников компании, а также сделать выбор среди кандидатов на вакансию.

Тестов существует огромное множество, в интернете в открытых источниках есть много об этом информации, самих тестов и их описание.

Основываясь на свой опыт, мы их классифицировали по принципу возможности их применения в современных компаниях для задач бизнеса:

Тип тестов Краткое описание
Тесты профессиональных знаний Тесты на знание продукта, тесты на знание процесса продаж (этапы). Разрабатываются под заказ (продукты, тип продаж и подходы в продажах у всех разные, поэтому универсального теста не бывает
Тесты на проверку общих и специальных способностей Данная группа тестовых методик измеряет, насколько у человека развиты те или иные качества, навыки и умения - тесты на анализ вербальной и числовой информации, на внимательность и т.д.
Личностные опросники Комплексные опросники, направленные на диагностику особенностей характера, темперамента, межличностных отношений, мотивационную и эмоциональную сферы
Личностные и мотивационные тесты Психологические тесты, ориентированные на измерение личностных качеств, навыков человека в профессиональной деятельности

 

Также мы сделали определенную подборку тестов, которая наиболее применима, в соответствии с нашей методикой работы с персоналом отдела продаж в современной бизнес среде, и отразили их в наших решениях –HR модулях. В данной таблице вы можете ознакомиться с описанием тестов, которые в них входят:

 

Тест Мюнстерберга                                   

Тест Бурдона. Корректурная проба

 
Тест на логическое мышление Войнаровского  
Тест  Г.Айзенка  IQ  
Опросник Леонгарда  
Опросник Кеттела  
Типологический опросник Майерс-Бриггс  
Методика диагностики стрессоустойчивости и социальной адаптации (Холмс и Раге)  
Тест жизнестойкости. Методика С. Мадди, адаптация Д.А. Леонтьева  
Психодиагностика управления временем Е.Ю.Мандрикова  
Методика Пейсахов  
Тайм менеджмент. Тест-опросник самоорганизации деятельности (ОСД)  
Методика предрасположенности личности к конфликтному поведению (К.Томаса)  
Методика диагностики социально-психологической адаптации К. Роджерса и Р.Даймонда  
Оценка коммуникативных и организаторских склонностей (КОС) Б.А. Федоришин  
Ошибки в общении. Тест коммуникативных умений Л. Михельсона  
Методика диагностики личности на мотивацию к успеху и на мотивацию к избеганию неудач Т. Элерса  
Методика диагностики направленности личности Б. Басса  
Методика диагностики типа поведенческой активности Л. И. Вассермана и Н.В. Гуменюка  
Опросник Орлова  
Методика Потемкиной  
Тест Р.М. Белбина "Командные роли". Классификация ролей в группе  
Конструктивное поведение в переговорах (разработано на основе рекомендаций X. Корнелиус и Ш. Фэйр  
Как понять другого человека. Опросник коммуникативной толерантности В.В. Бойко (Тест Бойко)  
Тест «умеешь ли ты слушать»  

 

 

Бесплатные тесты


Установив нашу программу вы можете бесплатно использовать группу тестов на проверку общих и специальных способностей. Для этого установитеабсолютно бесплатно Программу «Online HR» и в ней будет закладка на бесплатное тестирование, которой вы сможете активно пользоваться.

Мы уверенны, если вы ознакомились со всей вышеизложенной краткой информацией, вы смогли найти для себя важные практические решения, которые будете использовать в своей работе с людьми.